Koopmotieven begrijpen: De sleutel tot verkoopsucces

Koopmotieven: Het onzichtbare stuur van klantgedrag

Klanten kopen geen producten; ze kopen oplossingen voor hun motieven, namelijk hun koopmotieven. Het zijn dieper liggende redenen van de klant die bepalen of hij jouw product koopt of het product van de concurrent. Als je weet wat de koopmotieven van je klanten zijn, ze kunt herkennen en er vervolgens op kunt inspelen in het verkoopgesprek, dan is dat een effectief stuur voor het gedrag van je klanten dat voor jou zichtbaar wordt.

Het belang van koopmotieven in verkoopgesprekken

Het herkennen van koopmotieven van je klant in verkoopgesprekken en daar niet alleen in het verkoopgesprek op inspelen, maar bijvoorbeeld ook in de offerte, is om de volgende 4 redenen van belang:

• Meer maatwerk

Als je begrijpt waarom een klant je product of dienst wil kopen, kun je een aanbod op maat creëren. Dit aanbod sluit goed aan bij het koopmotief van de klant, waardoor het product of dienst perfect voldoet aan de behoeften en verlangens van de klant.

• Effectievere communicatie

Wat je over je product of dienst aan de klant wilt vertellen, sluit beter aan door het herkennen en inspelen op koopmotieven. Dit zorgt ervoor dat hetgeen je de klant vertelt beter aansluit bij wat de klant belangrijk vindt en motiveert, wat ook voordelig is voor je eigen overtuigingskracht.

• Verbeterde conversieratio’s

Als je met je product of dienst het koopmotief van de klant om jouw product of dienst te kopen kunt vervullen, heeft dat logischerwijs invloed op het conversieratio: je zult in verhouding echt meer verkopen als je weet in te spelen op koopmotieven.

• Verbeterde klantloyaliteit en herhaalaankopen

Als klanten ervaren dat je hun koopmotieven begrijpt en vervolgens vervult, zijn ze eerder geneigd om jouw product of dienst te blijven kopen. Dit geldt ook voor andere producten of diensten die jij hen te bieden hebt.

Koopmotief: Persoonlijk gewin

Een veelvoorkomend koopmotief is ‘persoonlijk gewin’. Klanten streven soms niet alleen naar zakelijk voordeel, maar willen soms ook persoonlijk vooruitgaan wanneer ze jouw product of dienst aanschaffen. Persoonlijk gewin kan diverse vormen aannemen, zoals financieel voordeel, tijdsbesparing, verhoogde status en prestige bij de aankoop van jouw product of dienst, gemakkelijker werk of het verbeteren van de emotionele gesteldheid van de klant.

Hoe herken je het koopmotief persoonlijk gewin?

Koopmotieven zijn diepgewortelde redenen waarom een klant jouw product of dienst aanschaft. Het achterhalen van koopmotieven vereist het stellen van gerichte vragen en het lezen ’tussen de regels door’, met aandacht voor de signalen van de klant. Hier zijn drie voorbeelden waar mogelijk sprake zou kunnen zijn van het koopmotief ‘persoonlijk gewin’:

• Financieel voordeel

Als de klant herhaaldelijk vraagt naar de financiële voordelen van je product of dienst, zoals kostenbesparingen of investeringsrendement, hoeft dit niet alleen in het belang van het bedrijf waar de klant werkzaam is te zijn, maar kan het ook in zijn persoonlijk belang zijn. De klant zou kunnen streven naar financieel voordeel met jouw product of dienst.

• Tijdsbesparing

Wanneer een klant de tijdswinst benadrukt die hij of zij met jouw product of dienst kan behalen, omdat hij of zij zo zijn of haar aandacht op belangrijkere zaken kan richten, zou het weleens kunnen zijn dat de klant streeft naar persoonlijk gewin om zijn of haar tijd efficiënter in te zetten.

• Status en prestige

Als klanten vragen stellen over hoe jouw product of dienst kan bijdragen aan het verhogen van hun status of prestige, zoals indruk maken op anderen, beschouwd worden als marktleider, of een functieverhoging krijgen, is dit het meest duidelijke voorbeeld van klanten die persoonlijk voordeel zien in jouw product of dienst.

Inspelen op het koopmotief persoonlijk gewin

Nu je een beeld hebt van het herkennen van het koopmotief ‘persoonlijk gewin’, volgen hier een aantal tips over hoe je hierop kunt inspelen in fysieke en online verkoopgesprekken en offertes:

1.       Fysieke en online verkoopgesprekken

In verkoopgesprekken is effectieve communicatie cruciaal. Hier volgen 3 handige tips over hoe je het koopmotief ‘persoonlijk gewin’ bij de klant kunt benutten:

• Stel gerichte open vragen: Onderzoek de doelen van de klant. Als ‘persoonlijk gewin’ het koopmotief is, benadruk hoe jouw product of dienst dit motiveert.

• Ondersteun met bewijs: Versterk je argumenten over het aansluiten op het koopmotief ‘persoonlijk gewin’ met overtuigend bewijs. Gebruik casestudies en klantbeoordelingen om te laten zien welke persoonlijke voordelen jouw product biedt.

• Focus op voordelen: Communiceer de voordelen van jouw product op een manier die past bij de specifieke klant en zijn zoektocht naar ‘persoonlijk gewin’. Als tijdsbesparing van belang is, benadruk dan niet alleen dat de kattenbak zelfreinigend is, maar ook dat dit de klant wekelijks 35 minuten bespaart.

2.      Offertes

In elk stadium van het verkoopproces is het belangrijk om aandacht te besteden aan het koopmotief van je klant, zelfs in je offerte. Hier zijn 3 tips over hoe je dit aanpakt:

• Op maat gemaakte oplossingen: Toon hoe jouw product of dienst het ‘persoonlijk gewin’ van de klant vergroot. Lees ook de laatste tip onder ‘Fysieke verkoopgesprekken’ voor een handige benadering.

• Transparantie als prioriteit: Wees altijd open over prijzen en voorwaarden, vooral wanneer klanten streven naar ‘persoonlijk gewin’. Ze willen weten wat ze kunnen verwachten en hoe dit hun situatie zal beïnvloeden.

• Voeg iets extra’s toe: Overweeg een extraatje of bonus in de offerte op te nemen. Bijvoorbeeld, als je een automatische kattenbak verkoopt, bied dan een bonus van 5 maanden gratis abonnement voor kattengrindkorrels aan. Hierdoor hoeft de klant gedurende deze tijd niet naar de supermarkt voor nieuwe kattengrindkorrels, wat hem ongeveer 30 minuten bespaart!

Samenvatting

Koopmotieven zijn vaak het onzichtbare stuur van klantgedrag. Het kan veel helpen als je de koopmotieven van je klanten herkent en weet hoe je er in fysieke en online verkoopgesprekken en in je offerte op in kunt spelen. Door effectief in te spelen op het koopmotief ‘persoonlijk gewin’, vergroot je de kans op aanzienlijk meer verkopen. Anders Presteren Next helpt je graag met het vinden van dit onzichtbare stuur van klantgedrag!

FAQ: Veelgestelde vragen over koopmotieven